在今年9月举办的2018杭州云栖大会上，天猫、阿里云IoT携手包括中移物联网有限公司、Cypress、瑞萨、意法半导体、兆易创新、新唐科技等众多国内外知名半导体公司宣布在天猫线上首发18款芯片模组。

18款芯片将全部接入阿里云IoT的AliOS Things物联网操作系统及Link IoT Edge边缘计算。同时，阿里云IoT已经携手包括Intel、Semtech多家生态巨头共同拓展近场、广域、边缘计算等多个应用领域的市场，力争在最短时间内打通从端到云的物联网场景，实现无处不在的连接。

既然隶属阿里巴巴集团C端业务的淘宝、天猫对电子行业都如此偏爱，那么，作为阿里集团起家的B2B业务，包括跨境阿里巴巴.com和主要服务于国内贸易的1688.com这两个平台在内，又该如何服务于电子元器件行业的分销伙伴们？在今天由ASPENCORE举办的“全球分销与供应链领袖峰会”上，阿里1688大企业采购平台运营总监罗晰对此做出了精彩阐述。

“大家对1688的印象可能还停留在交易信息撮合平台阶段，商家在上面开店，发布商品，买家在其中寻找适合自己的商机，然后在线下做进一步的接触，达成交易。但现在，这一状况已经一去不返了。”罗晰说，目前，1688可以提供一整套商业基础服务设施来帮助平台上的商家和买家更高效的完成交易，从需求的提出到最后的履约和结算支付，整个交易链路都可以在1688平台完成。

电子元器件分销行业线上化潜力巨大
作为当前全国最大的B2B商务平台，1688已经根据不同商家、买家的供需场景搭建了多元化的场景业务，包括消费品和非消费品市场。一是希望通过供应侧角度，让商家按照不同的行业帮助他们搭建不同的供应场景；二是通过企业采购的横向业务，支持需求侧，把整个企业采购的全链路也能够在1688平台上进行沉淀。同时，1688还针对生产智能制造进行了探索，例如可以通过淘工厂提供柔性制造、供应链相关服务。

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支撑能力体系则主要通过开放平台支持和企业内部系统各种服务的对接，包括线上营销、广告体系，帮助商家和买家做品牌宣传；商家寻找体系是帮助平台商家提供运营能力和效率，和菜鸟合作的物流体系来提升线下物流的效率。此外，线上还有交易支付和金融体系，意在帮助平台上的商家和买家能够把交易高效的在平台上完成，以及最后全链路沉淀的大数据体系，帮助整个企业的商家和买家进行提效赋能。

罗晰认为，电子元器件分销行业具有非常大的线上化潜力。首先，整个电子元器件的行业规模超过3.5万亿元，最近5年全行业增速都超过10%，超过全国工业最近5年6%的年均增长率，发展极为迅速。其次，电子元器件行业属于技术密集型企业，相关从业人员对IT和互联网天然的接受程度比较高，再加之电子元器件相关的商品本身标准化和结构化的程度比较高。所以从市场信息来看，头部的活跃的原厂大型分销商以及主流贸易商，都已经完成整个商品的数字化工作，所以整个电子元器件分销行业进行线上化运营有比较好的基础。

而电子元器件行业变革的趋势也很明显。一方面，传统大型原厂电子元器件的品牌商开始整合原有的分销渠道，越来越多的通过线上化手段直接面向中小型客户供货。随着国产元器件的飞速发展，近几年整个内资企业销售占比超过40%，迅速带动了国内厂商的分销体系发展。

“电子元器件行业是垂直电商最早进入的领域，数量多、成立早，现在正进入差异化、精细化的细分阶段，越来越多的垂直电商已经从一开始的信息撮合逐步向自营方向过渡。”罗晰说。

那么，为什么是阿里巴巴？
首先，1688平台将自己定位成平台化的服务，专注于平台基础设施的定位，根据电子元器件分销行业的客户的核心诉求、核心需求来打造行业中的产销解决方案。其商业基础设施既服务于平台上的商家，包括生产商、代理商、组货商，也服务于平台上的企业卖家，不管是大型还是中小型企业。

目前，需求方（买家）对现货、赠品、高效出货有很强的需求，他们希望交易链更加高效。针对这方面的诉求，阿里1688平台搭建了一整套数字化解决方案，提供商品数字化、渠道数字化为基础的服务能力，帮助企业快速的将自己的商品能够在线化、数字化。同时在线管理自己的分销渠道，提供一些高效的组货和现货服务的工具和场景，来满足企业客户在组货方面的诉求。

利用平台沉淀的基础能力体系，1688可以帮助企业把交易链路在平台上更高效的完成，利用搭建的丰富采销场景，不管是面向商家侧面组货商还是面向大型企业的采购需求或者中小型企业的采购需求，都有对应的线上化场景工具可以利用。同时，针对线上对效率的诉求，提供包括高效组货和交易结算、支付以及金融服务方面的产品和服务能力来帮助线上的交易更高效的达成。

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来看看具体的业务实践。

第一，品牌站。
主要服务大型品牌原厂或者大型分销商，利用平台海量的流量资源帮助品牌商建立线上的品牌拓展的渠道，用户可以在1688平台站搭建专属自己的品牌旗舰店，能够针对性的对品牌进行全域的拓展和数字化的线上营销，针对不同的买家进行精准营销，不管是企业型买家还是流通贸易型买家，都可以有相应的解决方案。

另外品牌站还提供品牌商线上渠道管理的区域，实现“一个品牌+N个分销渠道商”的模式在线上进行高效的数字化渠道管理，可以对商品进行全量数字化(SPU)，这么一个商品数字化的工具和专业的选型工具以及全渠道的线上关系管理，主要是帮助大型品牌商更高效的在线上进行品牌拓展和直接触达客户进行客户管理。

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第二，超级店铺
主要的商家场景叫超级店，超级店主要是针对大型分销商，把各个行业和电子元器件行业的分销商聚集在超级店中，来帮助企业买家提供一站式的组货和线下服务的能力。目前超级店入住商家超过100家，商品数量超过100万，1/3都是电子元器件行业的分销商，电子元器件是超级店组货商主要的来源。

对分销商、经销商来说，他们核心的服务优势就在于一站式的组货、采购服务以及选型佩戴专业化的服务，包括本地化线下的配送、售后能力，来帮助企业买家快速找到具备这种一站式服务能力的商家。超级店商家可以很方便的把线上的商品，通过推送工具直接推送到大企业的内部商城，从而方便的建立从超级店商品到不同大型卖家内部需求池的一键式高效内部匹配渠道，也可同时满足中小型企业线上直采需求。

第三，企业采购。
买家侧，1688构建了关键的业务场景，包括企业采购。传统意义上，阿里平台运营更偏向商家侧供应来驱动，围绕商家的商品和店铺做很多流量运营、营销、市场方面的活动，帮助商家找到合适的买家，帮助他们进行高效的引流。

但企业采购，尤其是大中型企业的采购，更多的是从自身需求驱动出发，是一种公开询价、比选的采购模式，而非大市场的店铺商品直拍的模式。所以针对企业采购相对差异化的采购的流程和场景，1688针对性设计了企业采购的品牌产品和服务，能够让整个企业采购不同的询价、竞价、招标需求、一站式采购需求都能在1688平台直接承载。目前，1688大企业采购平台服务可以支持企业在线上进行询价、竞价、招标等主流采购方式，无论是单次采购还是重复性采购，都可以很方便和大企业内部采购系统进行打通，保证企业采购的全链路闭环的在线化、数字化。平台上诞生的最大一笔企业采购交易就来自电子元器件行业，单笔订单1.56亿人民币，完全通过线进行支付。

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对中小企业来讲，他们的采购方式更接近于传统的1688平台模式，可以通过搜索以及针对性厂家的超级链平台站，找到适合的品牌原厂商品进行直拍，完成交易。因此，在买家侧，1688也搭建了差异化的需求产品来帮助企业买家把企业采购需求在线化、数字化。

特色核心服务
SPU是1688针对平台商品的标准化、结构化商品搭建的数字化项目，目的是为平台上所有参与方提供一整套统一的底层商品语言，针对每个特定的商品都能识别出它到底有哪些关键的规格属性，通过结构化的方式把这些关键属性固化、沉淀在平台上，变成的数据资产。

罗晰表示，电子元器件行业在整个SPU里面是名列前茅的，所有的电子元器件商家和商品都已经实现了SPU化。通过SPU提供一整套结构化的数据给所有参与方提供统一的商品语言，能相对高效的支持研发环节的选型、对比、参考设计、关联替代品的识别。工艺侧，采购、管理人员可以基于SPU实现BOM的清单组货、高效组货的服务以及供需的需求预测，市场营销可以做更精准的搜索优化、关键词投放、SEO、SEM服务，以及对买家客户精准画像。

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他还特别强调了企业健支付和金融授信。众所周知，电子元器件行业是一个资金密集型的行业，交易中对金融服务的诉求比较强。1688平台提供了一整套基于企业和企业间的交易结算为基础的平台化的结算交易服务产品，目前已经支持整个企业之间的主流交易方式，包括担保交易、账期交易、分阶段交易，以及企业间主流的支付方式，包括企业支付宝、网银转帐、对公银行转帐、电子承兑汇票和商业承兑汇票。通过线上的结算支付工具，可以非常方便的帮助企业在结算支付方面进行提效，比如电子银行承兑汇票，在线上进行操作，每次支付只需要不到5分钟时间就可以完成。对商家来说，除了能够实现交易支付在线化，还能实现订单在线核销和对账，大大降低了财务方面的管理成本。

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在金融服务方面，阿里平台利用自身积累的真实交易数据，提供一系列基于交易大数据的增值服务，包括面向买家或者是商家的平台的授信。比如诚e赊，就是基于买家交易先给买家授信，买家利用平台给的授信额度在平台上进行采购、付款，但不需要实际支付，而是可以拥有最长30天的免息期，相对平台提供给买家的信用卡，帮助买家提供资金周转效率。而在商家侧也有诚企贷，通过和阿里旗下的网商银行合作，给供应商提供短期现金贷款。针对交易全过程也有履约保障，保险的服务，来保证整个赠品让双方的交易更加顺畅。